Een aantal jaar geleden had diegene met het grootste reclamebord de meeste cliënten. Diegene die het meeste investeerde in marketing viel het meeste op en kreeg de meeste cliënten. Nu is dat niet meer zo.
Nu is het belangrijk dat je als therapeut door middel van Impact Marketing daadwerkelijk iets toevoegt aan het leven van je cliënt en dat zij zich verbonden met jou voelen. Dit kan door waarde te leveren en door de totale ervaring van de klant onvergetelijk te maken!
Hoe kun je waarde leveren?
Bij het verbinden met je doelgroep, kun je waarde creëren op verschillende manieren. Je kunt inspelen op bewuste behoeftes, de behoeftes die jouw cliënt duidelijk onder woorden brengt (lage prijs, bepaalde kwaliteit), maar er zijn ook veel onbewuste behoeftes. Jouw cliënt weet niet dat hij deze heeft. Een voorbeeld hiervan is dat iemand graag belangrijk gevonden wil worden of sociaal geaccepteerd wil worden. Een behoefte of waarde kan dus zowel rationeel als emotioneel zijn.
Je kunt een waardevolle dienst aanbieden (wat)
“Simone heeft een pakket aangeboden voor het creëren van een rustiger leven waarbij echt alles inclusief is. Het pakket geeft je alle kennis die je nodig hebt. Daarnaast zijn haar persoonlijke coachsessies erg nuttig. Ook het sparren met de andere deelnemers in de online facebookgroep is erg fijn.”
Simone biedt een waardevol product aan, een product waar mensen graag voor betalen en waarvan mensen het zeker aan anderen zouden aanraden.
Je kunt je richten op de ervaring (hoe).
“Therapeut Sandra heeft een onwijs luxe koffiemachine. Op het moment dat je haar praktijk binnenstapt, krijg je een kop heerlijke verse koffie helemaal aangepast aan jouw wens. Daar wordt uitgebreid de tijd voor genomen. Als je daar weggaat, krijg je een kopje van dezelfde koffie mee in een speciale luxe warmhoudmok met het logo van de praktijk erop.”
“Bij Karin, lifecoach, heb je keuze uit verschillende geurtjes voor in de kamer. Na afloop van het eerste consult krijg je je lievelingsgeur mee naar huis. Daarnaast heeft zij zelf een lekkere taart gebakken, waar je ook een stukje van aangeboden krijgt.”
Sandra en karin bieden een waardevolle ervaring die net even anders is dan bij anderen. Allebei zijn het ervaringen die een fijn gevoel achterlaten.
Je kunt waarde toevoegen gedurende de hele klantreis (wanneer)
“Chantal reageert altijd diezelfde dag nog op vragen door middel van een uitgebreide e-mail. Ze belt ook altijd meteen terug, en doet alles wat ze belooft. De dag na de sessie stuurt ze even een mailtje en vraagt hoe het met haar cliënt gaat. Als cliënten bij haar klaar zijn, stuurt ze na een half jaar even een kaartje.”
Chantal voegt waarde toe gedurende de gehele klantreis. De klantreis begint niet op het moment dat iemand cliënt bij jou wordt, maar al ver daarvoor. Hij eindigt ook niet als iemand even geen sessies meer ingepland heeft staan. Jij kan er dus voor zorgen dat je waarde levert voordat iemand cliënt is en als iemand al cliënt geweest is.
Het belang van het leveren van waarde met Impact Marketing
Wat maakt nou dat het leveren van waarde zo belangrijk is? Op het moment dat jij waarde levert, kun je mensen helpen. Je kunt ze helpen met hun problemen door waarde te leveren, maar je kunt misschien ook hun onbewuste behoeftes bevredigen.
Door waarde te creëren zorg jij voor een impact op het leven van jouw doelgroep!
Als je waarde levert, zul je een expert status opbouwen. Mensen gaan erop vertrouwen dat jij weet wat het beste voor hen is. Ze vertrouwen erop dat jij ze kunt helpen. Als je waardevolle informatie bijvoorbeeld gratis weggeeft, kun je al mensen helpen voordat zij cliënt bij je zijn. Je kunt dan dus meer mensen helpen. Op het moment dat jouw huidige cliënten tevreden zijn, zullen zij nooit meer naar een ander gaan omdat ze weten dat jij hun ook een volgende keer weer kunt helpen. Daarnaast zullen ze anderen naar jou doorverwijzen.
Het creëren van een impact door het leveren van waarde, wordt ook wel “inbound marketing” of “impact marketing” genoemd. Het is een strategie die ervoor zorgt dat potentiële cliënten naar jou toekomen. Het is een strategie voor de lange termijn. Het kost namelijk veel tijd en energie, maar op de lange termijn betaalt die zich dubbel en dwars uit. Jij hoeft dan zelf niet meer jouw dienst te verkopen, maar anderen gaan dit voor jou doen.
Wat is belangrijk bij het verbinden met cliënten?
Je kunt je pas met mensen verbinden, als zij zich aangesproken voelen. Als jij het gevoel hebt dat een blog wel eens voor jou geschreven zou kunnen zijn, is de kans groter dat jij hem gaat lezen. Een blog met de titel “7 tips om stress te verminderen voor zwangere vrouwen” richt zich specifiek op een doelgroep. Grote kans dat hij bovenin Google komt als je zoekt op “zwanger stress”. Als je als zwangere vrouw de blog op je facebookpagina voorbij ziet komen is de kans groot dat je denkt “Oh, dat gaat over mij, even lezen!”
Mensen moeten zich dus aangesproken voelen, maar je moet natuurlijk ook zichtbaar zijn. Daarnaast moeten mensen als het ware op jou zitten te wachten. Als jij een nieuwe blog schrijft op dinsdag, wil je dat ze niet kunnen wachten om iedere dinsdag jouw blog te kunnen lezen. Het zou geweldig zijn als mensen jou gaan volgen en ze regelmatig op je website kijken om te zien of je al wat nieuws hebt gedeeld.
21 manieren om waarde te leveren
-
Goed product of dienst
Een goed product of dienst is een product of dienst waar mensen over vertellen. Dat ze aan de koffie zitten en zeggen “Waar ik nou toch geweest ben voor een sessie, dat is echt een aanrader voor iedereen!” en zo als het ware reclame voor jou maken. Een goede dienst is een dienst die zichzelf verkoopt en die een echte impact heeft geleverd op het leven van jouw cliënt.
-
Bloggen
Bloggen is ontzettend waardevol voor jouw cliënten, maar ook voor mensen die jou nog niet kennen! Op het moment dat je waardevolle content levert via jouw blog, is de kans groot dat je goed gevonden zult worden in Google. Als mensen dan op zoek zijn naar informatie over hun probleem, komen ze bij jou terecht omdat jij daar een waardevol artikel over geschreven hebt.
-
Facebookberichten op je pagina plaatsen
Op Facebook kun je snel en makkelijk zichtbaar worden en veel waardevolle informatie toevoegen in de updates die je deelt. Je kunt bijvoorbeeld tips geven (“Wil jij ontgiften voor de zomer? Doe dan dit en dit”), stukjes onderzoek posten (in 2015 was x% van de mensen te dik, in 2016 is dat x%) of relevante artikelen van anderen delen. Ook kun je mensen laten nadenken door opdrachten te posten. Uiteraard kun je op facebook content van je blog in stukjes knippen en deze plaatsen met een verwijzing naar je blog zodat mensen uiteindelijk op je website terecht komen. Hoe vaker mensen op je website terugkomen, hoe groter de kans dat ze je vertrouwen en dat ze gaan kijken welke diensten je levert.
Actief reageren in Social Media groepen
Er zijn veel groepen op Facebook en op Linkedin waar mensen naartoe gaan met hun hulpvraag. Grote kans dat er groepen zijn waar jouw doelgroep zich bevindt. Zo zijn er bijvoorbeeld groepen voor HSP’ers (hooggevoelige mensen), groepen waar je terecht kunt als je een depressie of burn-out hebt, groepen waar je terecht kunt als je autisme hebt en nog veel meer. Als jij specialist bent op het gebied van burn-out, zoek dan welke groepen er allemaal zijn en word lid. Als je lid bent, kun je zien welke problemen er bij jouw doelgroep spelen. Ook kun je hen helpen, door te reageren op hun berichten. Je kunt ze op dat moment helpen door specifiek antwoord te geven op hun vraag, maar je kunt ook verwijzen naar bijvoorbeeld je gratis weggever of je blog waar informatie staat die hen kan helpen. Het is niet de bedoeling dat je in deze groepen gaat verkopen, daar zijn weer aparte groepen voor. Het plaatsen van reclame kan ervoor zorgen dat je uit de groep gegooid wordt en is slecht voor je reputatie.
-
Gratis sessie winactie
Wie vindt het nou niet leuk om iets te winnen? Door een gratis sessie weg te geven in ruil voor naam en e-mailadres, kun jij daadwerkelijk iemand helpen en vergroot je je tegelijkertijd je zichtbaarheid. Grote kans dat diegene daarna tevreden is en cliënt bij je wil blijven!
-
Weggeven van iets dat voor jou waardevol is
Misschien wil je geen gratis sessie weggeven, maar was een bepaald boek voor jou zo waardevol dat je cadeau wil doen aan iemand. Of misschien ben je voedingsdeskundige en ben je al jaren opzoek naar een goede blender, en wil je die graag weggeven nu je hem eindelijk gevonden hebt. Gratis weggevers zijn waardevol omdat jij je bereik eenvoudig vergroot, in contact komt met je (potentiële) cliënten en ook iets weggeeft wat bij jou en jouw diensten past.
-
Nieuwsbrief
Je kunt het makkelijkste in contact blijven met cliënten via jouw nieuwsbrief of e-zine. Het is belangrijk dat de nieuwsbrief waardevol is voor jouw doelgroep en dus niet over jou gaat. Dat jij het afgelopen weekend een cursus hebt gevolgd, lost de problemen van jouw doelgroep niet op. Uiteraard is het ook belangrijk om persoonlijke dingen te delen zodat jouw cliënten jou leren kennen, maar let erop dat je altijd content blijft leveren waar je cliënten iets mee kunnen. Je kunt mensen met je nieuwsbrief naar je website trekken, wat de kans vergroot dat mensen daadwerkelijk cliënt bij je worden.
-
Nabellen en vragen hoe het met je oud-clienten gaat
Je hebt ongetwijfeld al heel veel mensen geholpen! Maar hoe gaat het nu met ze? Heb je nog wel eens met ze gesproken? Bel ze eens op om te vragen hoe het met ze gaat! Door dit te doen toon je oprechte interesse. Vaak ligt er een taboe op bellen, maar hoe zou jij het vinden om gebeld te worden door je therapeut met de vraag hoe het met je gaat? Je hoeft in dit gesprek niets te verkopen, alleen interesse te tonen, tips te geven en te luisteren. Kijk maar eens of het voor je werkt!
-
Kaartje sturen
Een andere manier om aandacht te schenken aan je (oud)-cliënt is om een kaartje te sturen. Wie stuurt er tegenwoordig nog een handgeschreven kaartje? Onverwachts, en je geeft iemand het gevoel dat diegene belangrijk is. Laagdrempelig om te doen en ook niet zo heel duur. Gewoon proberen!
-
Gratis lezing geven op scholen / instellingen
Je kunt je kennis delen door een keer een gratis lezing te verzorgen. Als jij expert bent op het gebied van overgewicht voor kinderen, kun je misschien een lezing houden voor de ouders op scholen. Goed voor hen omdat ze waardevolle informatie ontvangen en goed voor jou omdat je in contact komt met jouw doelgroep.
Inzamelen voor een goed doel
Als je geld inzamelt voor een goed doel waar je achter staat en die bij jou als mens en bij jouw praktijk past, kan dit erg waardevol zijn voor jouw volgers en zullen zij zich meer verbonden met je voelen. Op het moment dat jij jouw therapie richt op mensen met diabetes, en jij doneert een bedrag aan het diabetes fonds, zal dit waardevol zijn voor jouw doelgroep.
-
Een speciale dag voor jouw klanten
Wie wil er nou niet komen naar jouw klantendag of borrel waar je jouw huidige cliënten en ex-cliënten volledig in de watten legt? Zo’n dag is onwijs waardevol omdat je ze in het zonnetje zet, ze nieuwe mensen kunnen leren kennen en je ze kennis kunt geven door middel van sessies en/of workshops. Doe dit bijvoorbeeld wanneer je een nieuwe dienst lanceert, nodig iedereen uit en geef ze veel waarde. Vertel vervolgens hoe het met je praktijk gaat en vertel ze dat zij als huidig cliënten dit als eerste tegen gereduceerd tarief kunnen proberen. Er zijn ontelbaar veel mogelijkheden om een succesvolle klantendag of borrel op te zetten die voor een onvergetelijke dag zorgt.
Video’s maken
Naast artikelen, kun je jouw kennis ook delen in video’s. Video’s worden vaak goed ontvangen omdat het laagdrempelig is om ze te kijken. Daarnaast kunnen ze makkelijk viraal gaan. Video’s waarbij je zelf in beeld bent, zorgen er tevens voor dat je een connectie creëert met jouw volgers zonder dat jij dat weet. Ze weten hoe je eruit ziet, hoe je praat, hoe je beweegt, hoe je lacht, en krijgen naast waardevolle informatie ook een kijkje in jouw persoonlijke leven op die manier.
Samenwerken met partners
Samen weet je meer! Het voordeel om samen te werken met partners, is niet alleen dat je meer weet, maar ook dat je samen meer mensen kent. Stel, een diëtist werkt samen met een life coach en zij maken samen een e-book hoe een gezonde leefstijl kan zorgen voor minder stress. Het voordeel is dat ze dit e-book naar allebei hun relaties kunnen sturen en dat je op die manier een veel groter bereik hebt.
Gratis weggever
Een gratis weggever is een product die ervoor zorgt dat mensen als het ware gratis kennis met je kunnen maken. Als zij de waarde van de gratis weggever inzien, is de kans groot dat zij je hierna ook vertrouwen en leuk vinden, en misschien wel cliënt worden. De bedoeling van een gratis weggever is dat mensen hun e-mailadres achterlaten. Zo kun jij hen de volgende keer jouw nieuwsbrief toesturen. Je kunt dan met deze personen in contact blijven. Vaak moeten mensen eerst een aantal keer met je in contact gekomen zijn, voordat ze daadwerkelijk iets bij je kopen. Je moet dus eerst een verbinding opbouwen met je cliënten.
De opties voor gratis weggevers zijn eindeloos. Je kunt een e-book schrijven, een videotraining maken, een meditatie weggeven, een whitepaper schrijven, een mini online training creëren, een stappenplan maken, oefeningen delen en nog veel meer. In principe kun je alles gratis weggeven, als het jouw doelgroep maar helpt met hun probleem.
-
Webinar
Een webinar is als het ware een live online video training die je geeft aan een grote groep mensen. Het is eigenlijk een seminar die je geeft via het internet. Het geven van online webinars is erg waardevol omdat je iedereen kunt bereiken. Jij kunt als therapeut een waardevolle training geven vanuit je huiskamer. Je hebt geen locatiekosten en het kost de deelnemers zelf ook geen reistijd en benzinekosten. Een webinar valt voor de deelnemers ook goed in te plannen in hun dagelijkse ritme omdat ze er de deur niet voor uit hoeven. Je kunt de webinar desnoods in je pyama bekijken! Je kunt jouw webinar helemaal inrichten zoals jij wil. Het voordeel van een webinar is ook dat je live vragen kunt stellen en beantwoorden. Vaak kun je ervoor kiezen om jouw webinar op te nemen, zodat andere mensen hem achteraf nog kunnen bekijken.
-
Strategiesessie
Een strategiesessie is een waardevolle manier om jouw expertstatus aan te tonen. Een strategiesessie is een telefonische sessie van ongeveer 20 minuten waarbij je iemand tips geeft waar hij direct mee aan de slag kan. Dit is eigenlijk toepasbaar voor iedere therapeut. Het is een 1-op-1 sessie waarbij ze jou al leren kennen en kost je in verhouding weinig tijd omdat het een telefonische sessie is (kan ook via skype). Gedurende zo’n sessie kun jij bepalen op wat voor manier je diegene verder kunt helpen en aan het einde kun je diegene eventueel een aanbod doen.
Marktonderzoek doen
Marktonderzoek is het onderzoeken van wat er speelt bij jouw doelgroep. Wat voor problemen hebben zij? Wat vinden zij belangrijk? Voor jouw doelgroep is het nuttig om de resultaten van het onderzoek met hen te delen. Stel, je richt je op mensen met autisme, dan is het van toegevoegde waarde als jij de onderzoeksresultaten van de 100 mensen met autisme die jouw onderzoek hebben ingevuld met ze deelt.
Proefpakketje opsturen
Als jij fysieke producten verkoopt, zoals bijvoorbeeld cremes of etherische oliën, kan het van toegevoegde waarde zijn om proefpakketjes op te sturen zodat zij het product kunnen testen en daar nog niet voor naar jouw praktijk hoeven te komen.
-
Cadeaupakketje
Als je coacht en dus geen fysieke producten verkoopt kun je misschien geen proefmonsters opsturen. Maar je kunt wel een leuk cadeaupakketje maken en opsturen. Je kunt bijvoorbeeld een pakketje maken met motiverende kaarten met quotes en wierrook. Of stuur een mok op met een motiverende quote. Indien je coacht door middel van tekenen, kun je hen een basispakket opsturen met een mooi potlood en een kladblok met jouw logo erop. Of stuur een yogatijdschrift op als je yogalessen geeft. Wie zoiets nou niet ontvangen? Zo’n cadeaupakketje laat zien dat je moeite in iemand gestoken hebt en voegt daardoor veel waarde toe. Het voordeel van een fysiek cadeautje is dat het jaren in huis kan staan en mensen er dagelijks gebruik van maken.
Cadeau voor een ander
Jouw cliënten kennen jou al, maar zij hebben een heel netwerk aan mensen om zich heen die jou nog niet kennen. Je kunt je verbinden met jouw cliënten door hen iets te geven, dat zij cadeau kunnen geven aan iemand anders. Bijvoorbeeld een VIP ticket voor jouw workshop (met extra bonus) of een gratis sessie van een half uur. Jouw cliënten kunnen dan iets waardevols weggeven aan hun vrienden en jij leert daardoor nieuwe mensen kennen.
-
Snelle service
Je kunt je onderscheiden door een snelle service te bieden. Zo kun je bijvoorbeeld binnen 24 uur je mails beantwoorden. Indien je ook producten verkoopt, kun je waarde leveren door te zorgen dat de producten snel bezorgd worden of door geen verzendkosten te vragen.
Conclusie
Het is van belang om waarde te leveren door middel van Impact Marketing in het leven van jouw (potentiële) cliënt zodat jij echt verschil kunt maken in hun leven. Je bouwt een expertstatus op en kunt meer mensen helpen.
Je kunt waarde leveren door geweldige producten of diensten te leveren, door te focussen op de ervaring en door gedurende de gehele klantreis in verbinding te staan met jouw cliënten. Het leveren van extra waarde hoeft niet moeilijk, tijdrovend of duur te zijn. Je kunt er nu meteen mee beginnen!
Laat ons hieronder weten hoe jij Impact Marketing inzet en waarde levert aan jouw cliënten en welke van de bovenstaande tips jij gaat toepassen!
Blijf groeien met jouw praktijk
Aanstaande dinsdag geven wij een online training over “Hét stappenplan om cliënten aan te trekken via jouw website”. Hier kun jij je helemaal gratis voor aanmelden!
Wil jij dus meer bereiken met je website?